En el desarrollo inmobiliario, las definiciones que más pesan se toman antes de iniciar la construcción. Así lo plantea Geider Jean Pierre Hidalgo Aguirre, Gerente General de CONVIVE Grupo Inmobiliario, quien ordena el análisis en cuatro decisiones críticas y advierte que la falla comercial suele ser más silenciosa que la constructiva.

El suelo se compra por valor residual, no por precio de mercado

Hidalgo Aguirre señala que un terreno no se adquiere según el precio por metro cuadrado de mercado, sino por el valor residual que el proyecto puede sostener: ingresos proyectados menos costos, gastos, financiamiento y la rentabilidad exigida al capital. Recomienda aplicar el método residual dinámico, con flujo mensual descontado, en lugar del estático, porque allí aparece el techo real de compra y el punto en que conviene retirarse. Sobre la definición del producto, propone un diseño que comience por la capacidad de pago del hogar objetivo, considerando la tasa hipotecaria vigente y el plazo, para obtener el ticket máximo y recién entonces fijar área y precio por metro cuadrado.

Velocidad de venta y calendario regulatorio

El supuesto de mayor impacto y menor auditoría es la velocidad de venta, indica el ejecutivo. La absorción mensual promedio en Lima pasó de 3,9% a 4,4%, y ese medio punto modifica los meses de exposición de caja y puede consumir la utilidad vía gastos financieros. A esto suma el calendario regulatorio: habilitación, licencias y factibilidades de servicios, donde el plazo se traduce en costo financiero directo. Ninguna de estas variables, afirma, debería evaluarse con un caso único, sino con escenarios y análisis de sensibilidad.

Demanda efectiva y gobierno de datos

Hidalgo Aguirre advierte que el error conceptual más común es confundir demanda potencial con demanda efectiva: hay hogares que quieren comprar y otros que califican para un crédito, y en mercados con alta informalidad laboral la brecha es amplia. También cuestiona analizar el mercado en agregado, porque un proyecto compite contra la oferta de su radio de dos kilómetros, en su rango de precio y tipología. Antes de invertir propone modelar con flujo mensual y sensibilidad sobre precio, velocidad y costo; validar demanda de primera fuente con perfil, capacidad de pago y calificación crediticia; e instalar gobierno de datos desde el inicio, con absorción, conversión de leads y morosidad en un tablero vivo y comité mensual.